進入高質量發展的銀保渠道變革如何破局？
近兩年來，各大險企新業務價值增量的銀保渠道備受行業關注。數據顯示，2022年上半年，銀保渠道新單規模保費收入近6000億元，同比增速5.5%，首度超越個險新單保費收入。
(相關資料圖)
在當前統一平臺、統一合規和統一監管的趨勢下，以戰略合作的新模式將是新銀保2.0的發展方向。在個險渠道轉型的新形勢下，如何實現銀行與保險的深度融合并釋放價值潛力?如何尋找新的增量市場？在財富管理朝著普惠性方向發展新階段，如何探索銀保渠道發展的新范式？
“作為備受矚目的一大渠道，目前銀保不僅進入了高質量轉型期，也面臨著黃金機遇期。”平安銀行行長特別助理兼保險金融事業部總裁方志男在近日接受《金融時報》記者采訪時表示，當前，銀保渠道遇到兩方面瓶頸，一是銀行業面臨著自身轉型的需要，大財富管理成為不少銀行轉型的首選。另一方面，盡管銀保渠道曾經高歌猛進，但由于存在“先天不足，后天失調”等情況，因此，要想再續輝煌，必須進行一系列的改革和探索。
實現可持續性發展須做好長期準備
隨著我國人口老齡化和居民財富保有量的不斷上升，養老、健康、財富管理等保險需求持續釋放，銀保渠道市場空間廣闊。2021年，銀保渠道成為僅次于代理人渠道的第二大保費來源，超萬億規模的銀保業務占人身險保費收入總量的三分之一，并已連續四年呈現持續增長態勢。
高增長的背后必定有其邏輯。麥肯錫最新發布的報告中將銀保業務重回險企戰略視野總結為“人身保險公司與銀行乃至客戶需求的多頻共振結果，是人身險行業不可錯過的發展大機會。”
在方志男看來，“銀保業務實現高增長趨勢，是以保險作為載體，行業回歸初心的一種必然。”他認為，在目前行業進入深度轉型階段，規模增長并不意味著將成為銀保業務的主流。“如果今天還只停留在理財產品的替代，帶來的仍是不可持續性的短期增長。”
“要實現可持續性發展就必須要做好長期準備。”方志男表示，未來個險渠道將呈現兩大方向：一是個險仍然是主要渠道，但占比會逐步下降。除了銀保渠道，惠民保、國家政策性保險以及互聯網保險都將會進一步發展。二是注重客戶服務體驗。由于以前的產品銷售存在信息不對稱，很多的利潤或者銷售主要是來自于客戶對保險產品的理解不到位。而未來的改革一定是圍繞價值體驗。除了產品價格和保障外，定向的客戶服務體驗將是改革的重點。
銀保渠道重塑金融零售新格局
在推動零售業務轉型中，商業銀行對中間業務收入占比提升訴求強烈，而保險代理是零售中間業務收入重要的組成部分。在財富管理的大背景下，銀保渠道的合作已從曾經的低價值躉交產品為主，向復雜期交、保障型產品轉型并優化結構。據市場分析預測，隨著銀行和保險不斷圍繞目標客戶群匹配更有效的產品組合，今后合作雙方將在資產配備、股權關系方面達成更深層的合作。
針對銀保渠道的增量和價值增長，方志男表示，“以前銀行賣保險看起來保費規模很大，但相較于銀行的客戶資產與高凈值客戶數量來說，其滲透率還較為偏低。”他分析認為，過去銀行賣保險存在三個痛點：一是不愿意賣保險，只愿意銷售理財產品；二是保險并不是銀行主業；三是銀行銷售產品通常“短平快”，而保險產品以躉交類理財產品為主，既不能給保險公司帶來更多價值，也不能給銀行貢獻更多中間業務收入。
“當保險業個險渠道進入深度調整的同時，銀行業也同樣面臨自身轉型的需要，要從過去追求息差向零售概念即大財富管理轉型。”方志男告訴記者，參考國外情況來看，銀保渠道給銀行帶來的中間業務收入已經占到非常高的比例，未來，銀行銷售保險的渠道將是做大財富管理中重要的收入來源之一。
從產品結構來看，穩定可持續性的合作，是對銀行和保險雙方帶來積極的影響。“以往，銀保渠道規模增長的可持續性是不可控的。一旦保險產品轉型競爭力下降，銀行又開始賣其他非保險理財產品。”方志男表示，當前中國有300萬以上的高凈值客戶人群，這些人群大多數集中在銀行，更需要銀行做好集養老保障、財富管理的一站式解決方案，從而搭建起客戶與銀行之間的強連接關系。對于保險公司而言，這將是新的價值增長和市場增量。對于銀行而言，銀行客戶的養老和財富管理需求不斷提升，將推動銀行與保險全面深入合作，為廣大客戶提供更優質、更多元化的金融服務，助力銀行零售業務轉型升級。
平安新銀保釋放渠道價值潛力
面對前景明朗的增量市場，各大險企紛紛重拾銀保戰略，銀保渠道轉型成效較為樂觀。
對于平安新銀保未來發展，平安集團總經理兼聯席CEO、平安銀行董事長謝永林此前曾強調三個前進方向：一是希望新銀保隊伍保持高質量、快速成長的勢頭，產能繼續提升、人力持續擴充；二是希望銀保全隊伍加強保險、財富配置能力，為未來隊伍融合做好準備；三是壽險和銀行要緊密協作，持續開發好產品，并切實做好運營。
記者注意到，自中國平安啟動銀保渠道改革后，落地一年的平安新銀保戰略已取得了階段性成果。經過一年發展，以高質量、高產能、高收入的“三高”財富管理隊伍目前已擁有1500人，并成為平安大財富板塊不容小覷的力量。
據方志男介紹，平安新銀保的高速成長背后具備了績優帶動、增量顯現和產品轉型三大驅動力。“在高質量的招募下，倡導以‘價值銀保’為核心的‘新理念’‘新隊伍’‘新產品’和‘新運營’四新模式，聚焦打造一支懂保險的財富管理隊伍，并在保險銷售能力、大單服務能力方面不斷提升。從今年年初組建至今，平安新銀保銷售占整體銀保渠道比重不斷攀升，截至今年三季度，其渠道價值貢獻達到20%。隨著新銀保模式進入2.0階段，平安新銀保將充分發揮平安綜合金融生態服務優勢以及銷售隊伍帶來的鯰魚效應，進而帶動銀行私財、廳堂隊伍同步增長，銀保業績貢獻將進一步提升，有望成為平安壽險的主要渠道之一。”方志男表示。
